在銷(xiāo)售過(guò)程中，引導消費者完成對商品的認知與實(shí)現最終的銷(xiāo)售之間還有一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的將不再是商家營(yíng)造出的新奇感，更多的時(shí)候需要依靠產(chǎn)品本身的使用價(jià)值來(lái)達成。有些商品，如果本身就無(wú)法與消費者的真實(shí)需求聯(lián)系在一起，那么即便依托人們的好奇心，短期內通過(guò)促銷(xiāo)手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷(xiāo)售下去。

在這方面失敗的反面案例也很多。比如國內的通信增值行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多公司就在這方面犯下了嚴重的錯誤。無(wú)論是基于手機的通信增值服務(wù)，還是基于個(gè)人電腦的互聯(lián)網(wǎng)應用，都被統歸入新媒體領(lǐng)域。很多人甚至很多公司認為，新媒體領(lǐng)域僅僅是一個(gè)吸引眼球的行業(yè)，只要推出的商品和服務(wù)能夠引起人們的關(guān)注就萬(wàn)事大吉。

于是在這個(gè)領(lǐng)域內，很多商家進(jìn)行了一些聳人聽(tīng)聞，或者吊足人們胃口的營(yíng)銷(xiāo)推廣，在推廣和銷(xiāo)售中設置懸念，吸引人們的眼球，可是當消費者滿(mǎn)懷期望地點(diǎn)擊進(jìn)入了真實(shí)的服務(wù)之后，卻發(fā)現所推出的服務(wù)本身根本是平淡名度大增，不僅之后不必再為生活拮據煩惱，而且成為了暢銷(xiāo)書(shū)作家。
好奇心理的遞進(jìn)策略

在銷(xiāo)售過(guò)程中，引導消費者完成對商品的認知與實(shí)現最終的銷(xiāo)售之間還有一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的將不再是商家營(yíng)造出的新奇感，更多的時(shí)候需要依靠產(chǎn)品本身的使用價(jià)值來(lái)達成。有些商品，如果本身就無(wú)法與消費者的真實(shí)需求聯(lián)系在一起，那么即便依托人們的好奇心，短期內通過(guò)促銷(xiāo)手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷(xiāo)售下去。

在這方面失敗的反面案例也很多。比如國內的通信增值行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多公司就在這方面犯下了嚴重的錯誤。無(wú)論是基于手機的通信增值服務(wù)，還是基于個(gè)人電腦的互聯(lián)網(wǎng)應用，都被統歸入新媒體領(lǐng)域。很多人甚至很多公司認為，新媒體領(lǐng)域僅僅是一個(gè)吸引眼球的行業(yè)，只要推出的商品和服務(wù)能夠引起人們的關(guān)注就萬(wàn)事大吉。

于是在這個(gè)領(lǐng)域內，很多商家進(jìn)行了一些聳人聽(tīng)聞，或者吊足人們胃口的營(yíng)銷(xiāo)推廣，在推廣和銷(xiāo)售中設置懸念，吸引人們的眼球，可是當消費者滿(mǎn)懷期望地點(diǎn)擊進(jìn)入了真實(shí)的服務(wù)之后，卻發(fā)現所推出的服務(wù)本身根本是平淡無(wú)奇，完全屬于“標題黨”一類(lèi)的伎倆。

高期望值與低滿(mǎn)足度之間的巨大落差會(huì )使得促銷(xiāo)不但不能促進(jìn)銷(xiāo)售，還會(huì )讓消費人群由于失望而對某公司或者某項服務(wù)徹底喪失興趣。甚至以后都會(huì )對該公司的業(yè)務(wù)嗤之以鼻，這是對好奇心理的偏執應用所帶來(lái)的主要后遺癥之一。不但不能使眼下的銷(xiāo)售成功，還會(huì )為未來(lái)的銷(xiāo)售拓展埋下隱患。

這就好像在一張白紙上用黑色的筆去繪畫(huà)，但是很不幸，你并沒(méi)有畫(huà)出預想的圖案，如果你還想要繼續在這張紙上作畫(huà)，那么比一開(kāi)始的難度要更高得多。要么你能以巧妙的構思，拿其他的線(xiàn)條去修補，從而變成其他的圖案，或者你就只能換張紙重新來(lái)過(guò)了。

如果要在市場(chǎng)活動(dòng)中使好奇心理能夠淋漓盡致地發(fā)揮作用，那么比較好的策劃需要展現出來(lái)的不僅僅是能夠激起人們興趣的觸發(fā)點(diǎn)，同時(shí)還要讓后續的銷(xiāo)售跟進(jìn)過(guò)程與起先的情緒觸發(fā)點(diǎn)之間是一種遞進(jìn)的關(guān)系。

1931年，著(zhù)名京劇演員梅蘭芳，受上海丹桂戲院老板之聘，到上海演出。雖然梅蘭芳在當時(shí)平津一帶，早已家喻戶(hù)曉，名聞遐邇，但對聽(tīng)慣滬劇和紹興戲的上海人來(lái)說(shuō)，對梅蘭芳還有些陌生。

梅蘭芳初次來(lái)上海演出，怎樣才能更有效地提高他在上海人心目中的聲望和地位，使演出獲得圓滿(mǎn)成功，從而提高售票率，謀取更好的票房?jì)r(jià)值呢？

丹桂戲院的老板十分聰明。他利用人們的好奇心理，采用“制造懸念”的手段，不惜重金，將當時(shí)滬上一家有影響的大報紙的頭版版面買(mǎi)下，用整個(gè)版面，一連三天，刊登了“梅蘭芳”三個(gè)大字。

上海市民看到報紙后，十分驚奇，疑團滿(mǎn)腹：“梅蘭芳，莫不是舉行花卉展覽？”“莫非要出特大新聞？”一時(shí)間，“梅蘭芳”三字，成了上海人街談巷議的主要話(huà)題。人們紛紛打電話(huà)去報社詢(xún)問(wèn)，得到的答復是“無(wú)可奉告”，這就越發(fā)引起了人們的懷疑。

到了第四天，報紙頭版上依然登著(zhù)“梅蘭芳”三個(gè)大字，但在下面加了一行小字：“京劇名旦，在丹桂大戲院演出京劇《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××處售票，歡迎光臨。”

人們的第一層懸念解除了，但第二層懸念馬上又開(kāi)始奏效了，人們轉而有了一種先睹為快的迫切心理。第一天的戲票被搶購一空。由于梅蘭芳的卓越表演，觀(guān)眾為之傾倒，結果，梅蘭芳在上海的第一次演出大獲成功，場(chǎng)場(chǎng)爆滿(mǎn)，丹桂戲院也收到了很好的經(jīng)濟效益。

梅蘭芳先生的戲唱得好，同時(shí)我們也不得不佩服戲院老板策劃的這幕營(yíng)銷(xiāo)好戲，不僅設置的懸念新奇、強烈，而且層層遞進(jìn)，真正是吊足了人們的好奇心理。在文藝作品中，有個(gè)名詞叫“抖包袱”，指的就是在作品創(chuàng )作中設置懸念，從而激發(fā)受眾的好奇心理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中也是同樣的道理，不僅要能夠制造出與顧客密切相關(guān)的強烈懸念，引起顧客群體的充分重視，還要保證提供的商品或者服務(wù)能夠讓顧客的好奇不落空。我們前面所述的成功案例，不僅是促銷(xiāo)手段新奇，而且全部都具備了堅實(shí)的品質(zhì)基礎，只有將這樣的產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)才能收到最好的說(shuō)服效果。

摘自《銷(xiāo)售心理學(xué)》,版權歸屬原作者，如有侵權請聯(lián)系后臺刪除